Empezar un negocio es un objetivo para muchas personas, por lo que buscan las herramientas necesarias para sacarlo adelante y evitar que fracase al poco tiempo.

Una de las necesidades para esto, según expertos, es realizar un plan de negocios para tener una idea real de lo que se tendrá que hacer.

Para Adriana Amaya, docente de la Escuela de Negocios de la Espol (Espae), es como establecer una variación de la cadena de valor genérica subyacente a todas las empresas.

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"En términos generales, esta cadena tiene dos partes. La primera parte incluye todas las actividades asociadas con la fabricación de un producto en específico: diseño, compra de materias primas, fabricación, etc. La segunda parte contempla todas las actividades relacionadas a la venta: encontrar y llegar a los clientes, los canales para las ventas, distribución y venta", dice Amaya.

Mientras, Fabrizio Noboa, PhD en administración y profesor de la Universidad San Francisco de Quito (USFQ), comenta que un plan de negocio es un documento que recoge una serie de hipótesis sobre las áreas funcionales críticas en las que se debe pensar para buscar que un emprendimiento tenga éxito.

Noboa dice que en Ecuador no hay una costumbre de planificar las cosas, pero que está demostrado que hacerlo da mejores resultados, incluso cuando no se obtiene los resultados que se quieren, ya que genera un aprendizaje sobre si las hipótesis que se tenía para tener mejores probabilidades de lograrlo en un futuro.

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Para él, no hacer un plan de negocio al comenzar es como lanzarse con los ojos cerrados.

¿Cómo se hace?

De acuerdo con Amaya, existen diferentes herramientas que ayudan al diseño de un plan de negocios. Incluso cita la herramienta visual Canvas, que contiene 9 bloques que permiten de forma sistemática diseñarlo. Entre ellos: propuesta de valor, clientes, canales, costos, ingresos, definición de las actividades y recursos claves.

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También dice que es importante definir cuáles son los socios y las alianzas claves para garantizar la entrega de dicha propuesta de valor. Para ello, se tiene validar previamente la propuesta de valor que se le entrega al cliente y definir bien el target (público objetivo) del producto.

Noboa cree que siempre se debe arrancar pensando en las necesidades que se puede cubrir de un cliente. Por ejemplo, si una empresa intenta vender la idea de que las personas usen un aroma diferente cada mes, es poco probable que tenga éxito porque lo más común es que una personas use uno o dos aromas a lo largo de su vida. Agrega que para establecer bien esa necesidad que quiere cubrir hay múltiples herramientas como un análisis del sector o un estudio de mercado.

Los cinco objetivos

  • 1. Necesidades del cliente
  • 2. Definir la estrategia
  • 3. Definir el plan de marketing para posicionarse
  • 4. Establecer la logística
  • 5. Definir la parte financiera.

En la parte financiera hay que ser prudente y no proyectar ventas con un crecimiento que no es real en esa industria o en el país. Otro error común es no ver los precios de la competencia (competidores similares, no las grandes empresas) o ser demasiado optimistas con el costo de producción (gastos) frente a la capacidad de operación de la competencia.

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"Otro error es creer que todas las ventas se hacen en redes sociales", apunta Noboa, quien añade que tampoco es buena idea pensar que va a vender porque sus familiares dicen que le va ir bien y que le van a comprar. También desconfiar de planes estandarizados y reflexionar sobre las hipótesis que se está usando.

Analizar la competencia

Agrega que la Superintendencia de Compañías tiene información pública de las ventas de las empresas, ahí puede encontrar alguien con quien compararse y ver su gastos e ingresos. Además puede buscar opiniones de otras personas que sepan del tema en el que tiene dudas. Para esto hay programas e instituciones privadas y públicas que pueden ayudar a los emprendedores o pequeños negocios a definir mejor sus objetivos.

"Indiscutiblemente, al ser una nueva startup, la incertidumbre es una variable constante debido a qué se está validando la existencia de la necesidad-problema e identificando el mercado objetivo. Después de haber definido esto, es necesario saber si es posible obtener beneficios-utilidad para estar seguros que nuestros modelo esté funcionando", dice Amaya, quien añade que no hay que confundir plan de negocios con la estrategia puesto que son diferentes y no hay que intercambiar los términos.

¿Otros beneficios para los negocios que inician y los establecidos?

Los planes de negocios no son únicamente utilizados cuando se está empezando un negocio, ya que necesitan y deben ser empleados en las organizaciones ya establecidas.

A través de este análisis es posible encontrar oportunidades de mejoras y de innovación que nos permitan fortalecer la ventaja competitiva de las empresas y por qué no, visualizar procesos o actividades obsoletos o que son necesarios establecer.

También hay que anotar que los modelos de negocios pueden ir cambiando dependiendo de la tecnología, de las preferencias, de la tendencias de los consumidores y es recomendable que los gerentes constantemente realicen esta revisión para su rediseño. (I)