El pasado 14 de noviembre, la representante del Partido Republicano María Elvira Salazar presentó en el Congreso de los Estados Unidos la denominada Ley de Innovación y Desarrollo en Ecuador (IDEA). Esta ley establecería preferencias arancelarias para productos ecuatorianos en casi seis mil subpartidas del arancel estadounidense, favoreciendo la penetración y/o aumento de ventas de muchos productos ecuatorianos en este mercado.

Existen productos ecuatorianos que ingresan a los Estados Unidos con arancel cero, así como muchos mediante tarifas que están debajo del 4 % de su valor comercial. La Ley IDEA favorecería más a productos como los enlatados de atún, que pagan actualmente un arancel de 35 % (si es enlatado en aceite) o 12 % (si es enlatado en agua). También al brócoli (que registra 15 % de arancel), las conservas de frutas y vegetales (que llegan a pagar hasta 17,9 %, según la subpartida arancelaria que les corresponda), algunas categorías de frutas y hortalizas frescas, entre otros. De darse, la ley IDEA representa una valiosa oportunidad de penetración y/o crecimiento del mercado norteamericano para estos productos. Entonces, deberá ser aprovechada con planes eficaces por parte de los interesados y sus gremios. Propongo algunas iniciativas a tomar en cuenta:

Las entidades sectoriales o gremiales privadas deben estudiar las cadenas de comercio local y a los que serían los principales y más apetecidos importadores de los productos de sus empresarios. En el caso de los alimentos, existen importadores y/o distribuidores especializados en autoservicios, en ventas a restaurantes y cafeterías y en la industria alimenticia, principalmente. Además, es importante conocer con detalle, las ferias de promoción y exposición de productos alimenticios en las cuales sus exportadores tendrían la mayor probabilidad de contactar y vender a clientes de alto potencial de compra.

En esto no se parte de cero. Las entidades públicas de promoción de exportaciones cuentan con información colectada por más de una década de clientes y mercados y deben darle una difusión más amplia y de más fácil acceso al que se le ha dado hasta ahora. En suma, sugiero a los gremios privados una labor de inteligencia comercial más intensa que la desplegada hasta ahora.

Finalmente, se debe tener en cuenta que los servicios de inteligencia comercial, ferias y misiones son necesarios pero insuficientes para ejecutar una estrategia de penetración de mercados que sea exitosa sostenidamente. Se deben articular servicios clave (a proveer desde el mercado estadounidense) que optimicen los costos, aseguren la confiablidad de la entrega y mantengan bajo control el riesgo comercial. Las más competitivas opciones de servicios de fletes, bodegajes, consolidaciones y desconsolidaciones. Una cartera variada de opciones de financiamiento de estas exportaciones. Servicios legales que disminuyan el riesgo de cobranza de perecibles al más bajo costo.

Que se construyan capacidades en las entidades privadas gremiales o sectoriales para apoyar efectivamente la estrategia de penetración y/o crecimiento de sus representados. (O)