Contamos con aglomerados de negocios competitivos, como los de camarón, pesca o banano. Sin embargo, en tiempos de crisis, productores y exportadores son los primeros y más afectados. Los más competitivos aprendieron a cooperar con clientes y proveedores, compartiendo información para minimizar inventarios, optimizar actividades y costos de logística, asegurar calidad, etc., para ser y ser parte de una cadena más competitiva y exitosa. Pero cada cierto tiempo, cuando ocurren crisis de oferta y/o de demanda, ellos son quienes asumen el grueso de las pérdidas. Todos los sectores productivos agropecuarios han pasado por tiempos de crisis, pero solo permanecen e incluso crecen, quienes construyeron capacidades y destrezas para enfrentarlos.

La meta debe ser contar con grados de libertad para negociar con clientes y proveedores durante la crisis. La oferta agroalimentaria debe ir más allá de tener un producto de calidad superior al promedio a un costo de producción inferior al promedio. Estas ventajas son imitables por el resto de los competidores, son metas obligatorias para quien quiera tener una cuota del mercado. En tiempos de crisis, alcanzar ambas metas no basta para mantenerse vendiendo y ganando dinero. En los negocios de alimentos es necesario convertir el tiempo en un factor a favor, o por lo menos que no sea un factor que otorgue poder negociador al cliente. Para ello, se debe contar con liquidez de bajo costo y capacidades que la sustenten. Liquidez que permita vender a crédito sin sucumbir. Liquidez para almacenar y dosificar el flujo de producto hacia el mercado, minimizando el riesgo de vender debajo del costo. En suma, liquidez para conservar poder negociador.

Esta liquidez debe estar basada en las capacidades y destrezas adquiridas en tiempos de estabilidad. Capacidades de almacenamiento, propias o contratadas. Capacidad para vender a bajo precio sin perder o perdiendo menos que los competidores (productividad). Calidad del producto, para que aun en abundancia, cuando todos los clientes se ponen exquisitos, sea el primero en ser demandado. Destrezas como la flexibilidad para bajar costos, aun a costa de una baja de producción y productividad, para mantenerse vivo hasta que pase la crisis.

Contar con esta liquidez rebasa la capacidad individual de productores y/o exportadores. Tener posibilidades de almacenar o flexibilidad para pasar las crisis, obliga esfuerzos colectivos. Para ello hace falta formular y ejecutar una estrategia sectorial que resuelva o minimice la crónica vulnerabilidad que los aqueja. Que incluya mecanismos para consolidar inversiones en capacidades de almacenamiento; estructuración de certificados de depósito; liquidez sobre inventarios; acceso a tiempo real a datos de cosechas, sus stocks y flujos al mercado, etc.

Que los productores y exportadores dejen atrás la cultura de lo inmediato y obren estratégicamente. Que se propongan y construyan capacidades, liquidez y flexibilidad para permanecer y triunfar en tiempos de crisis. Que no desmayen en sus planes estratégicos sectoriales ante la primera subida de precios. (O)